Nel mondo immobiliare, il marketing non è un “optional”, è la chiave per vendere bene.
Non si tratta semplicemente di mettere un annuncio online o di appendere un cartello “vendesi”: questo è solo la punta dell’iceberg.
Il marketing immobiliare è un processo strategico che inizia molto prima della pubblicità e ha un obiettivo preciso: trovare l’acquirente giusto per quella specifica casa.
Ogni immobile è unico: ha una storia, un’atmosfera, delle caratteristiche particolari… e soprattutto ha un potenziale acquirente ideale, ovvero una tipologia di persona o famiglia che potrà davvero innamorarsene.
Pensare di promuovere tutte le case nello stesso modo è come voler vendere lo stesso vestito a chiunque, indipendentemente dalla taglia o dallo stile personale: non funziona.
Ti faccio un esempio molto chiaro: hai mai visto la pubblicità della Ferrari, Lamborghini, Tesla in tv? No perché il loro target di clientela non guarda certe trasmissioni, invece FIAT, Renault, Ford? Sono ovunque
Lo stesso principio vale per vendere una casa.
Sui portali immobiliari, quelli che guardi ogni giorno o per cui hai attivato le notifiche se ti interessa un certo tipo di abitazione, vedi annunci tutti uguali ma non è così che dovrebbe lavorare un professionista.
Fare marketing immobiliare significa:
- Definire il profilo dell’acquirente ideale per quell’immobile: età, esigenze, stile di vita, possibilità economiche.
Una persona di 70 anni avrà le stesse esigenze di una giovane coppia? Direi di no
Se sei il proprietario di un appartamento al terzo piano senza ascensore, e provi a venderlo a una persona anziana, probabilmente stai buttando via ogni centesimo che spendi in pubbliictà, se stai vendendo da solo, o tempo prezioso in appuntamenti inutili, o mesi con la casa invenduta, se l’agenzia lo sta pubblicizzando a caso
- Preparare la casa per presentarla al meglio (fotografie professionali, virtual tour immersivo, descrizioni emozionali).
Parliamo un attimo delle fotografie
Non credo servano parole. Giusto?
Come vedi sono fotografie reali, prese dai siti di annunci.
No, le cancellature non le ho fatte io, se vai a guardare ne trovi a decine.
Parliamo del tuo bene materiale di maggior valore, vuoi davvero che venga venduto in questo modo?
Oppure è meglio presentarlo così..
- Comunicare nel modo giusto, con messaggi personalizzati, visivi accattivanti e contenuti che fanno emergere i veri punti di forza.
Livorno – Via xxxxxxxxx – 3 locali
(Soggiorno con angolocottura, 2 camere, bagno )
Via xxxxxxxxx , in zona centrale, proponiamo in vendita appartamento in ottimo stato posto al terzo piano s/a.
L’immobile è composto da : Soggiorno con angolocottura , 2 camere e bagno c/finestra e box doccia.
L’appartamento è abitabile fin da subito.
Il riscaldamento è autonomo .
Questa è un’altra descrizione, per un appartamento messo in vendita a 215.000 €
VIA xxxxxxxx In stabile recente, piano terreno subito disponibile con due giardinetti esclusivi: uno davanti alla cucina e l’altro davanti alla sala. Ampio posto auto di proprietà nel cortile e soffitta all’ultimo piano. Ingresso, cucina con veranda e ripostiglio, ampia sala, due camere, bagno. T.aut. E192.3 kWh/mq.anno 215.000€ Ottimo affare, di difficile reperibilità sul mercato.
Ho cancellato il nome della via ma il testo è esattamente quello pubblicato dalle agenzie immobiliari, voglio portare la tua attenzione su qualche aspetto:
Una descrizione di questo tipo ti invoglia a vedere la casa?
Una persona deve per forza sapere cosa vogliono dire le sigle: s/a (senza ascensore) t.aut. (termo autonomo) e ne avrei altre decine.
Oppure è meglio una descrizione come questa?
In questo appartamento entra talmente tanta luce che per stare in salotto servono gli occhiali da sole.
Dai balconi la vista spazia su tutta Livorno
Le stanze sono ampie e silenziose
Ha un difetto: è da ristrutturare
Ma se hai voglia di impegnarti nei lavori può essere un enorme vantaggio per te, per due motivi:
Puoi personalizzarlo secondo i tuoi gusti, quando i tui amici verranno a trovarti troveranno una casa che parla di te, invece di un appartamento “standard” o pensato da qualcun altro.
Puoi usufruire dei bonus ristrutturazione, risparmiando un bel po’ di soldi.
La casa ha la tipica distribuzione degli anni 70, con il corridoio che fa anche da disimpegno.
E va avanti su questo stile.
Una descrizione completa e accurata, emotiva.
Non c’è scritto “luminoso”, ma “servono gli occhiali da sole per stare in salotto”
Lo abbiamo venduto in meno di due mesi, al prezzo richiesto dal proprietario e in linea con la nostra valutazione di mercato.
Considerando che era un appartameno veramente grande, con 4 camere, e completamente da ristrutturare, è un ottimo risultato.
- Stabilire un prezzo realistico e strategico, che tenga conto del valore percepito e della concorrenza.
Appunto, la valutazione.
Anche stabilire il prezzo a cui mettere in vendita la tua casa è una componente del marekting.
Ti faccio alcuni esempi:
Fatta “l’Analisi di Mercato Specifica per la vendita” ti rendi conto che le case simili alla tua sono state vendute a 100.000 €
Poi analizzi i prezzi delle case in vendita attualmente, perché sono i tuoi “concorrenti” e un acquirente le andrà a vedere.
A questo punto decidi, hai tre possibilità:
- Mi posiziono con il prezzo più basso, vendo molto velocemente
- Mi posiziono con il prezzo più alto perché il mio immobile è più appetibile rispetto agli altri, potrebbe avere finiture di un certo tipo, una bella esposizione, essere stato ristrutturato recentemente….
- Mi posiziono in mezzo agli altri e vedo cosa succede.
Ognuna delle possibilità che ti ho prospettato deve derivare da dati oggettivi, non da impressioni soggettive.
Se per vendere hai deciso di rivolgerti a un’agenzia immobiliare chiedi sempre che ti venga rilasciata una valutazione scritta e chiedi su qauli dati si sono basati per redigerla.
Se ti fanno una valutazione “a occhio”, “basata sulla loro esperienza”, ti chiedono semplicemente “quanto vuole?” io qualche domanda me la farei.
Voglio dirti una brutta verità, che quasi sicuramente ignori:
All’agenzia immobiliare mettere in pubblicità il tuo immobile costa poche decine di Euro al mese.
Chi ha decine di migliaia di Euro fermi, a volte centinaia
Chi non può muoversi da quella casa in cui non vuole più vivere
Chi non riesce a relizzare il sogno di acquistare quella nuova casa che gli piace tantissimo
Sei tu!
- Scegliere i canali giusti: portali immobiliari, social, mailing mirato, eventi open house… ogni casa richiede un piano su misura.
Torno un attimo al concetto di cliente ideale e analisi strategica
Molto spesso vedo immobili messi in vendita tutti allo stesso modo:
Portali immobiliari
Social media
Cartello sul portone
Pensando che “se la casa è bella si vederà sicuramente” Salvo poi tenerla lì per mesi
Ricordi? Chi ha il capitale fermo sei tu
Un piano marketing deve essere calibrato sullo specifico immobile.
Una villa a Montenero e un bilocale in Via Garibaldi non possono essere trattati allo stesso modo, eppure quasi sempre è così.
Un piano marketing ben strutturato deve prevedere diversi canali di informazione: online (siti e portali), fisici (lettere di vendita), relazionali (clienti in agenzia e collaborazione attiva con le altre agenzie immobiliari).
Soltanto in questo modo è possibile vendere velocemente e al prezzo corretto.
Tornando al titolo di questo articolo.
La pubblicità è solo una parte del marketing.
È l’ultima fase, quella visibile, ma se manca tutta la strategia che c’è prima, rischia di essere uno spreco di tempo e risorse.
Vendere una casa non è solo una questione tecnica, è una questione di connessione umana.
Serve empatia, visione e una strategia precisa per far incontrare la casa giusta con la persona giusta, nel momento giusto.
Ecco perché oggi, più che mai, il marketing immobiliare è lo strumento più potente che un venditore possa avere al suo fianco.
Perché ogni casa ha il suo acquirente. Il segreto è saperlo trovare, e per farlo serve molto di più di un annuncio: serve un metodo.
Scopri il metodo A.R.C.O.
La consuelnza è gratuita
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